Гарвардский метод принципиальных переговоров

Категория: Корпоративные споры Обновлено: 07.02.2018 Автор: Marat Avdyev

ПереговорыИтак у нас прошло очередное занятие по Гарвардскому методу принципиальных переговоровНесмотря на скепсис Гарвардский метод принципиальных переговоров работает и в России. Важно разрабатывать НАОС и противостоять грязным приемам. Авторы Гарвардского метода «принципиальных переговоров» Роджер Фишер и Уильям Юри разработали в конце прошлого века комплекс методов под названием НАОС - Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению (BATNA - Best Alternative on Negotiated Alternative).

Как это работает?

Рассмотрим типичный пример: крупный Заказчик объявляет строительному Подрядчику, что в результате конкурсного отбора выбор пал именно на него. Поздравляем! Вот наш договор и вот наша цена. Не согласны? - Хорошо будем обращаться к другим подрядчикам. Иногда такой «псевдоконкурс» отнимает много ресурсов подрядчика. Топ-менеджмент Подрядчика терпеливо готовит конкурсную документацию, долго томится в неопределенности и ожидании стратегически важной сделки и . . . не оставляет себе никакой иной альтернативы. В результате финальное предложение Заказчика может оказаться уже невыгодным для Подрядчика, но когда уже столько ресурсов уже потрачено, а другие альтернативы упущены, что остается кроме согласия?

 

подготовка к переговорам

Как будет показано ниже, подготовка к переговорам с оценкой собственной НАОС и НАОС оппонента является залогом успешных переговоров, обеспечивает переговорную силу гораздо эффективнее политической, экономической и физической силы. При использовании альтернативных методов разрешения споров или участии профессионального посредника недобросовестные приемы выявляются и явно идентифицируются, что ограничивает возможность их применения. Подготовка к диалогу, выработка НАОС может стать эффективно действующим средством против таких приемов.

Для профессионального посредника

умение безошибочно и быстро распознавать недобросовестные приемы и владение арсеналом методов противодействия им, значат гораздо больше, чем отраслевые знания например в юриспруденции и экономике. Ведь конфликт часто заходит в тупик, из-за использования недобросовестных приемов стороной (сторонами) конфликта. Как правило, недобросовестные приемы не нарушают закон.

 

 

Они дают стороне диалога необоснованные преимущества за счет грубого нарушения деловой этики. Э. Берн называет такие приемы в диалоге «купонами» по аналогии с обычно используемыми в торговых операциях бесплатными купонами, дающие скидки или льготы в ходе сделки купли-продажи. В ситуации, когда судебная система погрязает в коррупции, когда деловое сообщество рассматривает судебные решения как абсурдные и несправедливые, а законы не обязательны к исполнению, выигрыш в конфликте «покупается» как товар. Необходимо уметь блокировать эти недобросовестные приемы.

Просмотров: 24407