Cоздание переговорной инфраструктуры в организации

СделкаПод переговорной инфраструктурой в организации мы подразумеваем подход Дэни Эртела в переговорах, он различает «ситуационный» или «по случаю» и «индустриальный подход». При ситуационном подходе успех / неудача любой сделки всецело зависит от личных качеств договаривающихся сторон. Напротив в основе индустриального подхода лежит предпосылка о том, что успех в переговорах — это результат имеющегося корпоративного опыта.

 

Часто руководители и собственники бизнеса не предполагают о законной возможности передать разрешение спора по заключению договора в суд или иному профессиональному агенту, который повысит шансы взаимовыгодного сотрудничества. Потери от некачественных договорных отношений могут разорить предприятие, особенно, когда речь идет о поставке стратегически важного ресурса или товара. История знает примеры, когда договорные отношения длятся более чем столетие. Хороший договор – это модель ваших отношений с партнером. 

Развивать партнерские отношения

Насколько хорошо продуман ваш договор с партнером - настолько удобно будет вам развивать партнерские отношения. Но на практике мы часто сталкиваемся с устными соглашениями, с влиянием личных качеств договаривающихся сторон, их пониманием человеческой психологии. К примеру, обычаи делового оборота в России крайне редко предусматривают использование на практике механизма обеспечения обязательств в виде неустойки.

 

 

 

Неустойка (или пеня) прописывается в договоре как бы для проформы, однако о ней «вспоминают» как правило, когда речь идет о разрыве партнерских отношений и обращении в суд. Предприятия монополисты, напротив, «не прощают» задержки в сроках платежа, например, энергетики успешно применяют неустойку к абонентам тепловой и электрической энергии, не боясь разрыва партнерских отношений.

Рекомендуется регламентировать процедуры разрешения споров

в самом тексте договора. Например, в приложении к нему могут быть перечислены контактные лица с обеих сторон с указанием мобильных телефонов и адресов электронной почты, круга решаемых вопросов и полномочий. Это позволит избежать ситуации, когда из-за небольшой претензии накаляются страсти. Или, например, в торговых отношениях дилер, не погасивший в срок обязательство, автоматически попадает в стоп-лист и уже не пользуется товарным кредитом и не может рассчитывать на бонус по результатам продаж Одним словом еще на этапе разработки договора следует реалистично представить себе возможность конфликтных отношений. Это поможет сделать поведение сторон в конфликте более этичным. По поводу доказательств следует отметить, что суд может принять ваши соглашения относительно определенных обстоятельств и не будет тратить усилия на их выяснение - Признанные сторонами в результате достигнутого между ними соглашения обстоятельства принимаются арбитражным судом в качестве фактов, не требующих дальнейшего доказывания. Это очень важно в случае сложных отношений, например в области разработки программного обеспечения или НИОКР – ведь доказательства в специальной области могут быть очень непростыми, требуют экспертизы, материальных и временных затрат.

Медитативное соглашение

имеет рекомендательную силу, исполняется сторонами добровольно, а принятые ими обязательства могут быть обеспечены залогом, задатком, неустойкой, поручительством и т.д. (гл. 23 ГК РФ). Вместе с тем, поскольку любая письменная сделка создает, изменяет либо прекращает обязательства (ст. 153 ГК РФ), медиативное соглашение (п. 4. ст. 12 Закона о медиации 193 ФЗ) как гражданско-правовая сделка, заключенная в письменной форме (ст. 160 ГК РФ), обязательно для исполнения. Однако это противоречит принципу добровольности (п. 2. ст. 12 Закона) и базовым принципам медиации (ст. 3 Закона). Преодолеть противоречие просто: не заключать медиативного соглашения.
Обязательная письменная форма соглашения, где должны быть изложены сведения о предмете спора (п. 1. ст. 12 Закона), может вызывать опасения сторон в сохранении конфиденциальности спора (ст. 5 Закона). Сторонам предпочтительнее исполнить принятые на себя обязательства добровольно, подписав при этом минимум документов (предоставление отступного, график рассрочки платежей, передачу ценных бумаг и др.), поэтому медиативное соглашение представляется лишним.

Качество договорных отношений


Как всякая сложная разработка, договор должен подвергаться проверке на качество. Крупные организации направляют текст договора по инстанциям: юридический отдел, служба безопасности, планово-экономический и др. А как поступить малому бизнесу, где нет столь детального разделения труда? Есть очень простой метод, применимый в любой организации, независимо от ее масштабов. Это процедура проверки качества. В отличие от формального листа согласований по принципу «перекладывания» ответственности на подчиненных, процедура проверки качества имеет глубокое управленческое содержание. Ее смысл состоит в регламентации процесса проверки, разбиение сложного процесса на простые составляющие, обобщение опыта ранее накопленных ошибок.

Процедуры проверки качества исполняются по мере нарастания их сложности. Проверить орфографию и грамматику и выявить ошибки может лицо, имеющее лишь общеобразовательную подготовку. Проверка комплекта приложений требует внимательного анализа условий договора и понимание юридической терминологии. Экономнее выявить дефект и возвратить договор на доработку уже на ранних стадиях контроля – нет необходимости «съедать окорок целиком, чтобы понять не испортился ли он» (немецкая пословица) .

 

Под информационным и ресурсным обеспечением понимаются созданные на основе обобщения корпоративного опыта типовые тексты договоров, успешно используемые методы заключения, изменения, прекращения договоров, приемы переговорной техники.

 

Поэтому этой ситуации могут быть полезны следующие средства электронного обучения: общее управление учебным контентом MOODLE, комплект договоров — Google Disk или более неудобно но «патриотично» - Яндекс Диск, мультимедийный контент, размещенный на YouTube или Vimeo. Диалоги на форумах можно успешно реализовать на MOODLE с непосредственной «вставкой» видео в текст форума. Свежие версии MOODLE содержат удобные средства автопреобразования ссылка на видео в само видео, говоря точнее, видео выбирается из заранее отснятого и размещенного в репозитории компании. Если Вы желаете реализовать это, то см. прототип Иду на eDogovor.ru