Сибирский Центр медиации

Развитие через преодоление конфликтов 

Грязные приемы в переговорах, 6000 лет спустя!

Содержание материала

Джокер в рукаеГрязные приемы в переговорах - это такие приемы, которые грубо нарушая этику, правила, позволяют стороне спора получить кратковременное преимущество за счет другой стороны. - как этому противостоять? Грязные приемы в переговорах имеют такую же долгую историю как человеческая история. Цель: получить выигрыш путем нарушения переговорных правил. Очень владеть арсеналом противодействия для менеджеров всех уровней!

Например, женщина – руководитель наукоемкого предприятия столкнулась с недобросовестным покупателем прецизионного измерителя перемещений. Она обратилась в суд, по просьбе покупателя снизила свои требования и заключила мировое соглашение. Однако и это мировое соглашение не было исполнено:

покупатель ужа работает на рынке под «новой вывеской». 

Грязные приемы в переговорах - это такие приемы, которые грубо нарушая этику, правила, позволяют стороне спора получить кратковременное преимущество за счет другой стороны. - как этому противостоять? Подписанный договор, желаемая ценовая скидка – вот типичный критерий успешных переговоров. Однако без качественного анализа и оценок легко представить себе его относительность. Например, не заключенная сделка – это, порой, наилучшая альтернатива в ситуации с недобросовестным партнером.

Богатый арсенал «грязных приемов»

В другом случае компания покупает два смежных земельных участка под застройку, платит согласно предварительному договору задаток, а продавец доказывает через суд, что в силу «неточности формулировок» и сомнений в том, является ли переданная сумма задатком, полученную им сумму следует считать авансом. Далее он отказывается от заключения основного договора купли-продажи, признает в суде предварительный договор недействительным по мотивам отсутствия прав собственности на один из участков и . . . реализует оба участка по цене втрое более высокой иному лицу!

 

 

А чтобы вернуть свои деньги компании следует изрядно попотеть в суде, в службе судебных приставов, доказывая совершенно очевидное.


Оба описанных конфликта относятся к арсеналу «грязных приемов», применяемых при заключении сделок и в процессе переговоров. Ознакомимся с арсеналом часто используемых «грязных приемов» и способов противодействия им.


Порядочный» должник, уходящий от ответственности


Кредитор ведет с должником переговоры о рассрочке долга размере и периодичности выплат, и при этом сильно сомневается в том, что какие либо выплаты последуют. Ранее нами уже было описан случай под наименованием «Порядочный» должник, уходящий от ответственности – ситуация, когда должник многократно переносил срок платежа, находил все новые и новые поводы для отсрочки и при этом, в целом, оставался «хорошим парнем».

 


Рассмотрим кейс из той же серии.

 

Владимир – единоличный собственник деревообрабатывающего предприятия решил продать 100% доли в уставном капитале общества с ограниченной ответственностью новым собственникам. Два молодых успешных бизнесмена - Покупателя несколько раз приглашали Владимира в лучшие рестораны города для обсуждения условий покупки предприятия, далее Покупатели подписали предварительный договор с Продавцом и передали продавцу задаток- 10% от суммы сделки и, сославшись на сезонность спроса продукции в их основном бизнесе попросили помочь с обеспечением для получения кредита в банке. Цель кредита – покупка бизнеса Владимира. Земельные участки, автотранспорт деревообрабатывающего предприятия были использованы в качестве залога, наряду с др. видами обеспечения Покупателей, для получения кредита в размере, несколько превосходящем цену продажи предприятия.

В согласованный по предварительному договору день заключения основного договора Покупатели, уже по традиции пригласили Владимира в дорогой ресторан, где объявили, что не располагают полной суммой для покупки предприятия, но могут заплатить еще 80% цены сделки, а через два месяца будет полная оплата.

У Владимира появилось неприятное предчувствие: если они получили в банке заведомо больше, чем стоит мой бизнес, то куда делись деньги? На покрытие других проблемных долгов? Владимир вежливо стал отказываться от сделки. Конечно, задаток при этом остается у него, вот только опять предстоят поиски других покупателей, утомительные переговоры . . . Но эти Покупатели так горячо убеждали Владимира в своей надежности . . .

Итак как противодействовать грязным приемам в переговорах? Об этом рассказывается на нашем занятии.