Переговоры — способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм.
Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности:
1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.
2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.
4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.
Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. В следующих главах, каждый из них будет рассмотрен отдельно. Каждый из четырех видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.
|
Сотрудничество |
Переговоры |
Борьба |
|
Конфликт рассматривается сторонами как общая проблема. |
Конфликт — столкновение различных, но взаимозависимых интересов. |
Конфликт — вопрос «победы либо поражения», «на щите или под щитом», «мы или они». |
|
Партнеры формулируют свои цели достаточно четко |
Партнеры излишне преувеличивают значимость своих интересов, но не исключают возможности соглашения возможности соглашения. |
Партнеры подчеркивают превосходство собственных интересов. |
|
Слабые места и личные проблемы обсуждаются открыто. |
Личные проблемы маскируются либо представлены осмотрительно. |
На личные проблемы вообще не обращают внимания. |
|
Вся предоставляемая информация — правдива. |
Представленная информация не фальсифицирована хотя односторонняя. Факты, полезные для одной из сторон, приукрашиваются. |
Охотно распространяется ложная информация, если с ее помощью можно подчинить себе оппонента. |
|
Вопросы для обсуждения представляются в терминах реальных проблем. |
Вопросы для обсуждения формулируются в терминах альтернативных решений. |
Вопросы несогласия формулируются в терминах собственного решения. |
|
Рассматриваются все возможные решения, не смотря на их практические последствия. |
Иногда при рассмотрении того или иного решения одна из сторон идет на принцип с тем, чтобы оказать давление на партнера. |
Решение одной из сторон рассматриваются ею не только как единственно возможное, но и четко привязанное к высоким принципам. |
|
Предложение собственного решения откладывается настолько, насколько это вообще возможно. |
Очевидно, что предпочтение отдается собственному решению, но границы дозволенного и возможность уступок воспринимаются как должное. |
Абсолютное и безусловное предпочтение отдается собственному решению, которое выражается и навязывается всеми возможными методами. |
|
Угрозы, внесение неразберихи, использование ошибок партнера рассматриваются как вредные явления. |
Умеренное использование тщательно просчитанных угроз, путаницы, уловок. |
Угрозы, неразбериха, шоковые эффекты и т.д, могут быть использованы в любое время с целью подчинения оппонента. |
Наконец, пятый, очень важный вид деятельности:
Влияние на процедуры:
внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса.
Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развертывания (активности и уклонения), пассивности.
* Отрывок из книги Prof. Dr. W. F. G. Mastenbroek (доктор, профессор Вильям Мастенбрук) Переговоры.
Holland Consulting Group, Sophialaan 19, 1075 BL AMSTERDAM, The Netherlands
Союз "Сибирский Центр медиации"