Во всяком, особенно конфликтном, взаимодействии принципиально важную роль играет не только обладание каждой из сторон той или иной информацией, но и представление об информации, доступной сопернику. Пятьдесят пять лет назад этот вывод и его приложения были революционными, что и принесло его авторам Нобелевскую премию в области экономики спустя полвека.

Взаимодействие с неполной информацией

Мировую славу - и, как выяснилось через сорок пять лет, Нобелевскую премию по экономике - Томасу Шеллингу принесла книга "Стратегия конфликта", вышедшая в 1960 году. Она мгновенно стала не только настольной книгой лидеров мировых держав - для них она и была написана, - но и стандартным учебником по многим дисциплинам, от международных отношений до корпоративного менеджмента. Книга стала настоящим бестселлером - изящные теоретические концепции иллюстрировались занимательными примерами: рассматривались два грузовика с динамитом, пытающиеся разъехаться на узкой дороге. Одновременно эта книга, совершенно практическая по сути, дала старт огромному числу экономических теорий.

Теория конфликта

До Шеллинга экономисты, которые занимались теорией конфликтов и кооперации, в основном работали над нормативными вопросами. Например, как можно определить "справедливую долю" каждого участника в дележке какого-нибудь приза? Шеллинг стал изучать то, как торг и переговоры происходят в реальном мире.

И оказалось, что такие, казалось бы, понятные всем стратегии, как "шантаж" и "блеф", в реальности требуют очень тонкого анализа. Ясно, например, что генерал, приказывающий сжечь мосты позади своей армии, не просто поднимает боевой дух солдат - он показывает противнику готовность идти в бою до конца. То есть - вопреки примитивному "здравому смыслу" - можно получить стратегическое преимущество, сократив количество доступных действий (в данном случае возможность отступить, если бой будет складываться неудачно).

Как получить стратегическое преимущество?

В книге 1965 года, которая развивала заложенные в "Стратегии конфликта" идеи, Шеллинг приводит в пример ситуацию из переговоров Хрущева с американским посланником Гарриманом. Речь идет о возможном использовании американских танков в конфликте вокруг Западного Берлина. Хрущев говорит: "Если вы хотите войны, вы ее получите - но это будет ваша война. Наши ракеты полетят автоматически". Казалось бы, советский лидер сужает свой собственный арсенал ответов, но, в точном соответствии с теорией Шеллинга, он получает стратегическое преимущество. Раз ракеты полетят автоматически, у американских генералов нет возможности строить свой расчет на том, что после их хода - в изменившейся ситуации - противнику может оказаться выгодно отступить. Вся идеология ядерного сдерживания была построена именно на этой идее, а сколько отдельных эпизодов шантажа и блефа произошло во время одного только Карибского кризиса - и не перечесть.

Сжигая за собой мосты

Тот же самый пример - с генералом и мостами (или с Хрущевым и ракетами) - позволил Шеллингу показать, что информация играет ключевую роль в стратегическом взаимодействии. Если противник не узнает о том, что генерал сжег мосты, то этот поступок резко теряет в силе, потому что противник может начать наступление, думая, что мосты целы и войска генерала могут отступить. Значит, даже если противник узнает об этом, ему будет выгодно притвориться, что он об этом не знает. В свою очередь, генералу выгодно вести себя так, как будто он уверен, что противник знает о его поступке и так далее.

Однако Шеллинг - один из тех нобелевских лауреатов, чья сила была вовсе не в умении строить сложные формальные модели или проводить хитроумные статистические вычисления. После окончания Беркли и аспирантуры в Гарварде Шеллинг работал в государственных учреждениях, консультировал бизнесменов и правительство, а на такой работе требуются другие качества - прежде всего ясность идей и прозрачность аргументации. Сама мысль о том, что правительства и корпорации вовлечены в стратегическое взаимодействие - "большую игру", в которой исход зависит не только от сделанных ходов, но и от тех ходов, которые только могли бы быть сделаны, была революционной. Но Томас Шеллинг создал больше чем полноценную теорию стратегического взаимодействия (в математике ее чаще называют "теорией игр") - он создал теорию без теоретического аппарата. Часть этого аппарата появилась только через десять лет в работах Рихарда Зелтена и Джона Харшани - а получили они Нобелевскую премию на десять лет раньше, чем Шеллинг. Третьим лауреатом в 1994 году стал создатель формальной концепции стратегического равновесия Джон Нэш. Однако самый большой вклад в формализацию идей Шеллинга внес Роберт Ауманн.

Народная теорема Роберта Ауманна

В аспирантуре Массачусетсского технологического института, где Роберт Ауманн занимался не экономикой, а чистой математикой, он познакомился с Джоном Нэшем, который и заинтересовал его теорией игр - тогда лишь зарождающейся дисциплиной. Тогда никто не мог представить, что через несколько десятилетий теория игр станет обязательным инструментом в арсенале любого экономиста, а соответствующий курс будет читаться на всех экономических факультетах мира.

Работы Шеллинга в начале 60-х позволили взглянуть на стратегии мировых держав новым взглядом, но к 70-м появились и новые вопросы. Ни одна из сторон не была заинтересована в ядерном конфликте, но в то же время каждая хотела добиться максимума уступок от другой. Напряженность держалась годами и десятилетиями, и любая неосторожность могла привести к ядерной катастрофе - американские политики активно консультировались у специалистов по теории игр. Именно тогда возникла теория повторяющихся взаимодействий, решающий вклад в которую внес Роберт Ауманн. Основной результат этой теории, известный как народная теорема (это название тоже предложил Ауманн), состоит в том, что при повторяющихся взаимодействиях стороны могут воздерживаться от действий, сулящих им краткосрочную выгоду.

Как это часто бывает в теории игр (и в экономической теории), народная теорема, после того как она сформулирована, не производит особенного впечатления на профессионального математика - ему результат покажется едва ли не тривиальным. Но придумать эту теорему, предложить формальное описание конфликта, которое можно использовать и в научной дискуссии, и на практике, построить модель, которая позволит отсечь несущественное и выделить движущие механизмы конфликта, - отнюдь не просто.

Три барышни запачкались в саже

То же относится и к другой фундаментальной идее, предложенной Ауманном, - концепции общего знания. Эту концепцию можно проиллюстрировать на примере известной притчи про трех барышень - назовем их Анна, Бетти и Вероника, - едущих в поезде по викторианской Англии. У всех троих лица вымазаны сажей от паровоза, но каждая видит лишь двух других и смеется. И вдруг самая умная из них - скажем, Анна - перестает смеяться, понимая, что и у нее лицо перепачкано. Она рассуждает так: "Если бы у меня не было испачкано лицо, то Бетти, видя смеющуюся Веронику, догадалась бы, что смеется она над ней, и сама перестала бы смеяться; но она не перестает, а значит, у меня тоже лицо в саже".

Каждый из участников взаимодействия, как правило, обладает неполной информацией о возможностях других участников - фирма может не знать точно параметры технологии, доступной конкуренту, а государства обладают лишь приблизительной информацией о численности и вооружении иностранных армий. Вместе с тем некоторые параметры взаимодействия известны всем сторонам, а также известно, что эти параметры всем известны, и так далее.

При принятии решения каждая из сторон должна учитывать не только имеющуюся у нее самой информацию, но и то, доступна ли эта информация другим сторонам, насколько другие стороны осведомлены о доступности этой информации друг для друга и так далее. Помните пример с генералом и его противником у Шеллинга? Общим знанием называется вся информация, про которую все участники знают, что она всем доступна, знают, что все знают, что она всем доступна. В примере с барышнями Анна в своих рассуждениях опиралась не только на то, что Вероника смеется, но и на то, что Бетти знает, что Вероника смеется. Казалось бы, ничего особенно сложного - однако разработка такого подхода, который позволял бы анализировать конфликты и кооперацию в самых разных ситуациях, была настоящим прорывом.

Отрывок из публикации Константина Сонина «Эксперт» №39 (485) 17 окт 2005, 00:00 Шантаж, блеф и чумазые девушки

Странно, но несмотря на великолепные возможности электронного обучения переговорам, медиации и искусству разрешения конфликтов, находятся скептики, ошибочно называющее всё это заочным обучением. Сотня наших выпускников убедились в преимуществе интерактивной работы онлайн согласно новому "Закону Об образовании". Присоединяйтесь! Самостоятельно регистрируетесь на сайте emediator.ru/moodle, выбираёте желаемый курс. "Медиация. Базовый курс" у нас открыт и начало обучение -бесплатно и лишь потом оплатить, попробовав свои силы на новом поприще и лишь потом оплатить, попробовав свои силы на новом поприще!

Обучающийся платит лишь за процедуры участия в имитационных сессиях и др. учебных элементах, зачеты и экзамены по окончании обучения в рамках модуля либо курса. Кроме того, Вы можете выбрать наши авторские курсы или модули, которых всего три десятка и сформировать для себя индивидуальную траекторию обучения.