Покупателю необходима достоверная стоимостная информация об активах и обязательствах бизнеса, о выручке и прибыли. К сожалению, в условиях кризиса сложно работать в привычной системе координат: такие факторы как положительное  аудиторское  заключение, место в рейтинге, отчет об оценке бизнеса сами по себе не являются защитой от обмана покупателя. К сожалению, хороший бизнес может продаваться со значительным дисконтном именно из-за перепутанных прав собственности или отсутствия четких организационных структур. Бизнес, который в меньшей степени зависит от личности его руководителя, представляет большую ценность для покупателя.

Хороший рейтинг и красивые отчеты?

Например, большинство обанкротившихся кредитных учреждений и «бесследно пропавших» страховщиков имели и хорошие места в рейтинге, и «красивые» финансовые отчеты. Следовательно, нужны другие методы анализа предлагаемого к продаже бизнеса.

Риски сторон сделки 

Если у Вас  создается впечатление, что риски продавца минимальны, уверяю, что это не так.  Покупатель, к примеру, может оказаться агентом конкурента, желающего поближе познакомиться с секретами производства и сбытовой сети, узнать список постоянных клиентов и договорных условий. Иногда опытный покупатель направляет вместо себя «клонов», которые сильно сбивают цену продаваемого бизнеса. Наконец, покупатель может оказаться банкротом, и хорошо, если это деликатное обстоятельство выяснится до подписания сделки.

Одним словом, обеим сторонам требуется достоверная информация. Однако, к сожалению, как продавец, так и покупатель не всегда бывают честны.  Начнем с ожиданий по цене.

Предпродажная подготовка 

Может ли предпродажная подготовка бизнеса скорректировать ожидания по цене и сделать предложение о продаже более привлекательным для потенциального покупателя. Предпродажная подготовка бизнеса  - это комплекс юридических и организационных мероприятий, способствующих увеличению его цены. Одновременно эти мероприятия помогают расстаться с необоснованными ожиданиями продавца на основе анализа спроса.  

Такие мероприятия, как правило, требуют затрат — заметим, не всегда значительных, а скорее связанных с волевыми и управленческими усилиями (например, регистрация прав собственности, патенты, товарные знаки и лицензионные договоры). 

Безусловно, организационная структура также должна быть понятной. Достаточно просто, если бизнес представлен одним юридическим лицом или его ведет индивидуальный предприниматель. Хорошо, если отсутствует смешение личной и корпоративной собственности. Но на практике такое бывает редко. Выходит, необходимо четко разграничить, что входит в отчуждаемый бизнес, а что — нет. 

бизнес может продаваться со значительным дисконтном

К сожалению, хороший бизнес может продаваться со значительным дисконтном именно из-за перепутанных прав собственности или отсутствия четких организационных структур. 

Бизнес, который в меньшей степени зависит от личности его руководителя, представляет большую ценность  для покупателя. Поэтому трудовые контракты компании, условия о сохранении  ключевых сотрудников, а также договоров с основными клиентами — типичные пожелания продавца.