Приписки 

Иногда продавец, желая увеличить цену, устанавливает заведомо высокие расценки на каждую единицу активов бизнеса, и что еще хуже, приписывает показатели выручки, улучшает рентабельность, или скрывает информацию о просроченных кредитах и долгах. Опытный покупатель не клюнет на эту удочку, поскольку сравнить цены на недвижимость и оборудование несложно, а экономические показатели можно оценить косвенными методами, наблюдая за потоком клиентов, отгрузкой продукции, изучая первичные документы, опрашивая персонал и конкурентов.

В результате покупатель может (и вправе) отказаться от сделки и потребовать уплаты задатка в двойном размере, если стороны скрепили договоренности соглашением о задатке. Естественна ситуация, когда рыночная цена успешного бизнеса выше, чем показатель его чистых активов. Поэтому продавцу более выгодно предоставить достоверную информацию о своем бизнесе, запросить хорошую цену и даже предоставить небольшие скидки за имеющиеся недостатки (их надо перечислить в договоре). Впоследствии это исключит претензии покупателя относительно состояния приобретенного им бизнеса.
Почему найти покупателя / продавца - это лишь 10% успеха?
В последние два года появилось много специализированных сайтов, посвященных купле-продаже готового бизнеса. Однако найти покупателя или продавца — это лишь малая часть успешной сделки (пожалуй, не более одной десятой). Предстоят сложные переговоры, по итогам которых может быть заключена крайне невыгодная сделка и даже возможно судебное преследование со стороны контрагента.

Информация на сайте и телефонные переговоры и даже инвестиционный меморандум — это лишь прелюдия для очных переговоров.

Рассмотрим на примере. Итак, Василий решил продать завод по производству жалюзи. Сначала он разместил информацию в деловых газетах, где расценки на рекламу превышали разумные ожидания. Как ни странно, звонков не последовало. Тогда Василий стал пробовать размещать объявления в журналах по недвижимости, многотиражных газетах, на специализированных интернет-сайтах. Стали поступать звонки от населения: от обмена бизнеса на квартиру до его продажи через ипотеку. Василий терпеливо объяснял, что его завод находится на арендуемых площадях, не имеет в собственности недвижимости, поэтому вариант ипотеки исключается. Наконец, на Василия вышел бизнес-брокер, который свел его с потенциальным покупателем и потребовал причитающиеся проценты в ультимативной форме еще до того, как сделка была заключена. Когда же Василий, ссылаясь на условия договора, отказался платить за еще не состоявшуюся сделку, брокер стал угрожать, что расстроит ее. Василий был вынужден обратиться к юридическим процедурам расторжения договора с брокером. На этом нервотрепка не закончилась: покупатель уже после оплаты задатка, где-то на 8-м раунде переговоров, предложил вариант рассрочки платежа — дескать, банк, финансирующий сделку, подвел…
Эту историю продолжим чуть позже. А пока рассмотрим вопросы относительно состава, цены и способов продажи бизнеса