Как вести переговоры

Хорошо, если в переговорах участвует нейтральный посредник, который помогает сторонам сделки достичь соглашения (проект федерального закона «О примирительной процедуре с участием посредника (медиации)»; ст. 446 ч. I Гражданского кодекса РФ). В подавляющем большинстве случаев стороны желают сохранить конфиденциальность сделки до ее совершения. Продавец информирует персонал о смене собственника уже после того, как уверен, что получит полный расчет. Иногда покупатель бизнеса предлагает продавцу принять в штат его руководителя на должность исполняющего обязанности или заместителя, чтобы понять изнутри, как работает интересующий его компания.
Между тем, у продавца возникает резонный вопрос: а не расстроит ли это сделку? Принятый в штат сторонний руководитель уже своим присутствием на рабочем месте формирует ожидания персонала, он неизбежно начинает воздействовать на бизнес, возможны конфликтные ситуации, утечка конфиденциальной информации. А что будет, если сделка не состоится? Кто компенсирует возможные убытки продавцу?

Осторожный подход заключается в том, чтобы дать возможность покупателю провести полную всестороннюю проверку до этапа «вхождения в бизнес», например, под предлогом привлеченного руководством предприятия юриста или аудитора или VIP клиента.

Стороны сделки должны оговорить состав отчуждаемого бизнеса. Часто, руководствуясь соображениями налоговой и экономической безопасности, собственник создает набор юридических лиц, т. н. «группу» компаний, даже если в этой группе имеется лишь одни центр доходов. Также не редко происходит смешение личной собственности и корпоративной. В таких ситуациях необходимы переговоры и усилия для определения состава отчуждаемого бизнеса.

С основными дебиторами и кредиторами, с бюджетом и внебюджетными фондами необходимо составить акты сверки расчетов. Из банков, где открыты счета, запросить справки об остатках кредиторской задолженности. Сам продавец должен подписать декларацию о том, что не имеет задолженностей более чем на определенную сумму, включая иски в судах от третьих лиц, задолженность перед работниками и так далее.

Деликатный вопрос — это вопрос о прибыли бизнеса. Часто собственник имеет две сметы на продукцию, первая «настоящая», как говорится для нужд управленческого учета» и вторая - «для налоговой». Разумеется смета номер два составлена так, что налогооблагаемая прибыль едва заметна. Плюс постоянные изъятия и вливания личных денежных средств в бизнес . . . Головоломка заключается в том, что по прошествии нескольких лет собственник не может вспомнить, и главное подтвердить, реальные показатели прибыли. В этом случае помогают косвенные методы, например, анализ состояния личных финансов и крупных покупок за годы владения бизнесом. Если прибыль бизнеса как говорится не выявлена, но основные фонды предприятия поддерживаются в исправном состоянии, а собственник, не прибегая к потребительским кредитам, приобрел коттедж, несколько автомобилей и отправил детей в престижные высшие учебные заведения, то это косвенно свидетельствует о способности бизнеса приносить прибыль.

Бывают, увы и обратные случаи. Внешне «красивый бизнес» сделан за счет непомерно дорогих кредитов, например потребительских кредитов, выдаваемых по пластиковым карточкам. Подавляющее большинство предприятий, к сожалению, не способно вернуть «карточные» долги. Другим словами — это грубейшая ошибка менеджмента. Единственное исключение из правила — это динамично растущий рыночный подсегмент, на которым работает бизнес и практически монопольное положение предприятия в этом подсмегменте. Но к сожалению покупателей такие бизнесы, как правило не продают.

До предоставления сторонами этой информации рекомендуется составить соглашение о конфиденциальности и установить санкции за его нарушение. Соглашение о конфиденциальности должно предусматривать цель предоставления информации покупателю, ее состав и условия о неразглашении. Рекомендуется также прямо указать на невозможность использования данных сведений для любых иных целей, помимо предстоящей сделки купли-продажи: в частности, недопустимость использования в качестве доказательства в суде (ст. 68, 70 Арбитражного процессуального кодекса РФ). Это может быть полезным для защиты от потенциальных исков.
Одновременно с передачей данных о составе отчуждаемого бизнеса, его активах и обязательствах желательно подтвердить намерения сторон сделки соглашением о задатке.

Задатком признается денежная сумма, выдаваемая одной из договаривающихся сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне, в доказательство заключения договора и в обеспечение его исполнения (ст. 380 ГК РФ). Если за неисполнение договора ответственна сторона, давшая задаток, он остается у другой стороны. Если ответственна сторона, получившая задаток, она обязана уплатить другой стороне двойную сумму задатка. Сверх того, сторона, ответственная за неисполнение договора, должна возместить другой стороне убытки с зачетом суммы задатка, если в договоре не предусмотрено иное (ст. 380 ГК РФ).

Иными словами, покупатель дает обеспечение продавцу в подтверждение серьезности своих намерений (обычно это 5-10% от предполагаемой цены бизнеса). В свою очередь, продавец подтверждает, что действительно предлагает к продаже конкретный бизнес с определенным составом активов и обязательств на установленную дату за оговоренную цену. Все эти условия стороны излагают в предварительном договоре купли-продажи бизнеса, в котором указывают дату «Д» — день заключения основного договора. Юридически сделка может быть оформлена как отчуждение доли в уставном капитале, а также стопроцентного или преобладающего пакета акций. Иногда бизнес проще… отсудить, чем продать (это касается индивидуального предпринимательства — такова российская специфика).
Если до заключения основного договора выяснится, что продавец приукрасил состояние бизнеса, покупатель может отказаться от заключения основного договора и потребовать задаток в двойном размере. Если покупатель оказался не состоятельным и не произвел расчеты в день «Д», продавец вправе удержать задаток и, не теряя времени, приступить к переговорам с другим потенциальным покупателем.

Теперь о судебном механизме работы гарантий.

К сожалению, отсудить даже очевидный долг или расторгнуть сделку в судах — дело далеко не быстрое, а потому дорогостоящее. Поэтому в предварительном и основном договорах рекомендуется добавить оговорку, предусматривающую рассмотрение споров в конкретном третейском суде, которому вы доверяете и третейский сбор которого не обременителен. Здесь можно подчеркнуть такие преимущества третейского суда как одна судебная инстанция вместо трех в арбитраже и суде общей юрисдикции, независимость от судебной практики Верховного и Высшего Арбитражного судов РФ, порой противоречивой (например, по последствиям неисполнения соглашения о задатке). Представляется странным, что если задаток передается гражданину, то судебная практика охотно освобождает его от уплаты двойной суммы задатка, если есть сомнения в отношении того, является ли сумма, уплаченная в счет причитающихся со стороны по договору платежей, задатком,. . . эта сумма считается уплаченной в качестве аванса. Разумеется, граждане, просрочившие свои обязательства, всегда заявляют в суде о «сомнениях». Напротив, если задаток передается организации, то таких сомнений у судов нет! Список третейских судов регулярно публикуется в специализированном журнале.
Итак, предварительный договор, третейская оговорка и гарантии исполнения сделки позволяют снизить риски как продавца, так и покупателя.
Теперь вернемся к примеру Василия с его заводами по производству жалюзи.