В команде братьев Райт не было ни одного человека с дипломом колледжа,

За несколько сотен миль в Дейтоне, штат Огайо, Орвил и Вильбур Райты не располагали ничем, что принято считать рецептом успеха. У них не было денег. Они финансировали свою мечту за счет доходов их магазина велосипедов. В команде братьев Райт не было ни одного человека с дипломом колледжа, включая самих Орвила и Вильбура. И Нью-Йорк таймс не следовала за ними по пятам. Разница состояла в том, что Орвилом и Бильбуром двигала причина, цель, вера. Они верили в то, что если они изобретут пилотируемый самолет, это изменит ход истории всего мира. Самуэль Пирпонт Лэнгли думал по-другому. Он хотел быть богатым и знаменитым. Он стремился к результату. Он стремился к богатству. И смотрите, что произошло. Люди, которые верили в мечту братьев Райт, работали на них потом, кровью и слезами. А другие — просто работали за зарплату. Рассказывают, что каждый раз, когда братья Райт выходили в поле им нужно было взять пять комплектов деталей, потому что именно столько раз их самолет рухнет каждый день, прежде чем они вернутся домой к ужину.

И наконец, 17 декабря 1903 года братья Райт совершили полет, это произошло без свидетелей, без наблюдателей. Мир узнал об этом спустя несколько дней. Еще одним доказательством, что Лэнгли был движим неправильным мотивом послужил факт, что в тот день, когда братья Райт совершили полет, он закрыл проект. Он мог сказать, «Это отличное изобретение, парни, Я помогу вам улучшить вашу технологию», но он не сделал этого. Он не был первым, это не сделало его богатым и знаменитым, так что он просто закрыл проект.

Люди покупают не то, что вы делаете, они покупают «зачем» вы это делаете.

И если вы говорите о том, во что вы верите, вы привлечете тех, кто верит в то же. Но почему так важно привлечь этих людей? Существует закон распространения инноваций. Если вы не знакомы с законом, вы наверняка знакомы с его терминологией. Первые 2,5% населения являются инноваторами. Следующие 13,5% населения являются ранними последователями. Следующие 34% являются ранним большинством, поздним большинством и запоздалыми последователями. Единственной причиной, почему такие люди покупают телефоны с тоновым набором, это потому что телефоны с вращающимся диском уже не продаются.

Мы все находимся в разных местах этой шкалы в разное время, но закон распространения информации гласит: если вы хотите достичь успеха на массовом рынке, чтобы массовый рынок воспринял вашу идею, это невозможно, пока вы не достигнете критической массы последователей — от 15 до 18% всех потребителей. И тогда происходит качественный прорыв. Я люблю задавать компаниям вопрос «Каков ваш % перехода на новый продукт?» И они гордо отвечают «О, это примерно 10%». Да, вы можете заполучить около 10% новых потребителей. Всегда есть эти 10%, которые «понимают» ваш продукт. Мы именно так их и описываем. Такое внутреннее чувство, «да, они поняли» Проблема в следующем — Как вы достучитесь до тех, кто готов понять ваш продукт ещё до момента продажи, и как вы убедите тех, кто еще «не понял»? Это явный зазор, и вам нужно его заполнить. Как сказал Джеффри Мур, «перепрыгнуть пропасть». Видите ли, раннее большинство не станет пробовать новый продукт пока кто-то другой не попробовал его прежде. Именно эти ребята, инноваторы и ранние последователи чувствуют себя комфортно, принимая такие интуитивные решения. Поскольку они движимы тем, во что они верят в этом мире. а не просто фактом наличия продукта.

Это те люди, которые выстаивают 6 часов в очереди чтобы купить iPhone, который только что появился, в то время как через неделю можно будет просто зайти в магазин, и купить его без всяких очередей. Это люди, которые тратят 40 000 долларов на самые первые телевизоры с плоским экраном. Даже если технология пока несовершенна. Они делают это не потому что технология этих продуктов такая уж совершенная. Он делают это для себя. Поскольку они хотят быть первыми. Люди покупают не то, что вы делаете, а «зачем» вы это делаете. А то Что вы делаете просто доказывает то, во что вы верите. Люди склонны к поступкам, которые созвучны с тем, во что они верят. Причина, по которой человек купил новый iPhone в течение 6 первых часов, выстояв эти 6 часов в очереди, состоит в том, что это созвучно с тем, во что он верит, и он хотел, чтобы все это увидели. Он был первым. Люди покупают не то, что вы делаете, а «зачем» вы это делаете.

Позвольте привести хорошо известный пример, пример известного поражения и пример известного успеха, закона распространения инноваций. Сначала, известное поражение. Это пример из бизнеса. Как было сказано ранее, считается что рецептом успеха являются деньги, правильные люди и хорошие рыночные условия. Да, и тогда успех обеспечен. Посмотрите на TiVo. С момента появления TiVo на рынке 8 или 9 лет назад, до сегодняшнего момента, они являются единственным подобным продуктом высочайшего качества, это бесспорно. Они хорошо обеспечены финансами. Условия на рынке были фантастическими. Мы используем TiVo в качестве глагола. я «тивлю» контент на моем старом Time Warner DVR постоянно.

Но TiVo является коммерческим провалом. Они никогда не зарабатывали денег. Когда они вышли на IPO, их акции торговались по 30-40 долларов. затем цена скатилась, и с тех пор никогда не поднималась выше 10 долларов. Или, даже 6 долларов, за исключением парочки небольших всплесков. Видите ли, когда TiVo запустил свой продукт, они говорили о том, что у них есть: «У нас есть продукт, который делает паузу в эфире TV, вырезает рекламу и возобновляет эфир, и запоминает ваши пристрастия даже без вашего ведома». Циничное большинство на это ответило: «Мы вам не верим. Нам это не нужно. Нам это не нравится. Вы нас пугаете». А что, если бы они сказали, «Принадлежите ли вы к типу людей, которые любят полностью контролировать все аспекты своей жизни, принадлежите? Тогда у нас есть продукт для вас, который делает паузу в эфире TV, вырезает рекламу, запоминает ваши пристрастия, и т.д. и т.д.» Люди не покупают то, что вы делаете; они покупают «зачем» вы это делаете. А что вы делаете, просто доказывает то, во что вы верите.