Запад придумал договоры для того, чтобы врать. Что ж, мне не хочется никого пугать в этом зале, но хотелось бы обратить ваше внимание на то, что что человек справа от вас — лжец. И человек слева — лжец. Даже человек, который сидит на вашем собственном месте, — лжец. Все мы лжецы. И сегодня я собираюсь рассказать вам, что же говорят исследования о том, почему все мы лжем, как вы можете стать знатоком лжи и почему бы вам не продвинуться чуть дальше и не перейти от распознования лжи к поискам правды, и, в конце концов, к искусству создания атмосферы доверия.

Кстати, говоря о доверии, с тех пор как я написала книгу «Распознавание лжи», никто больше не хочет встречаться со мной лично, нет, нет, нет, нет, нет. Они говорят: «Хорошо, мы свяжемся с вами по электронной почте». (Смех) Я даже не могу никого пригласить на чашечку кофе в Старбакс. И мой муж туда же: «Дорогая, какой обман? Может, тебе переключиться на кулинарию? Как насчет французской кухни?»

Прежде чем начать, я бы хотела уточнить для вас свою цель, которая заключается не в том, чтобы учить вас игре в «кошки-мышки». Знатоки лжи — это не те придирчивые дети, выкрикивающие из задних рядов: «Попался! Попался! У тебя дернулась бровь. Ты раздуваешь ноздри. Я смотрю по телевизору шоу “Обмани меня”. Я знаю, что ты лжешь!» Нет, знатоки лжи вооружены научными знаниями о том, как различить обман. Они используют эти знания, чтобы докопаться до истины, и делают то, чем опытные руководители занимаются каждый день: они проводят трудные переговоры с трудными людьми, и порой в весьма нелегкие времена. И они начинают этот путь с принятия ключевого утверждения, которое звучит следующим образом: Ложь — действие совместное. Задумайтесь об этом, сама по себе ложь никакой власти не имеет, это не более чем пустые слова. И власть она обретает лишь тогда, когда кто-то соглашается поверить в эту ложь.

Вы согласились быть обманутым

Я понимаю, что это звучит так же странно, как жестокость из лучших побуждений, но подумайте, если в какой-то момент вас обманули, то лишь потому, что вы согласились быть обманутым. Истина о лжи номер один: «Ложь — это действие совместное». И не всякая ложь вредна. Иногда мы добровольно участвуем в обмане ради сохранения чувства человеческого достоинства, может быть для того, чтобы сохранить в тайне то, что должно быть тайной. Мы говорим: «Хорошая песня». «Дорогая, тебя это совсем не полнит, нет». Или, мы говорим, подражая интернет-элите: «Ты знаешь, я только что выловил это сообщение из своей спам-папки. Мне так жаль».

Невольный обман

Но бывают случаи, когда нам приходится участвовать в обмане невольно. И это может нам дорого стоить. В прошлом году 997 миллиардов долларов в результате корпоративного мошенничества потеряли одни лишь США. Это почти целый триллион долларов. Это 7% от государственного дохода. Обман может стоить миллиарды. Вспомните «Энрон», Мэдоффа, ипотечный кризис. Или в случае таких двойных агентов и предателей, как Роберт Хансен или Олдрич Эймс, ложью можно предать свою страну, она может поставить под угрозу нашу безопасность, подорвать демократические устои, и привести к краху всего того, что нас защищает.

Обман - это серьёзный бизнес.

Обман на самом деле представляет собой серьёзный бизнес. Этот мошенник, Генри Оберлендер, был таким искусным обманщиком, что по мнению британских властей, он мог бы подорвать всю банковскую систему Запада. И вы не найдете его через Гугл; вы нигде не сможете его найти. У него брали интервью лишь однажды, и вот что он сказал. Он сказал: «Знаете, у меня есть одно правило». По его словам, это правило Генри: «Смотрите, каждый готов дать вам что-нибудь. Люди готовы отдать вам что угодно за то, что сами жаждут заполучить». И в этом суть вопроса. Если вы не желаете быть обманутыми, вы должны понимать, чего именно вы больше всего хотите. И нам совсем не нравится признавать это. Нам хочется быть лучшими мужьями, лучшими женами, быть умнее, сильнее, выше, богаче — и этот список бесконечен. Ложь — это просто попытка заполнить этот пробел, чтобы соединить наши желания и фантазии о том, кем бы мы хотели быть, какими мы думаем, мы могли бы быть, с тем, кто мы есть на самом деле. И к сожалению, мы готовы заполнить такие пробелы в нашей жизни ложью.

Вам лгут от 10 до 200 раз в день!

В течение одного дня, согласно исследованиям, вам могут солгать где-то от 10 до 200 раз. Доказано, что значительную часть этой лжи составляет белая ложь. Но другие исследования показали, что незнакомцы говорили друг другу неправду трижды за первых 10 минут знакомства. (Смех) И сейчас, когда мы впервые слышим об этом, мы ужасаемся. Мы не можем поверить в то, что ложь настолько общепринята. По своей природе мы против лжи. Но если присмотреться, то все гораздо тоньше. Незнакомцам мы врем чаще, чем коллегам. Экстраверты лгут чаще интровертов. Мужчины лгут о себе в восемь раз чаще, чем о других. Женщины чаще лгут для того, чтобы защитить кого-либо. Если вы — среднестатистическая супружеская пара, вы будете лгать друг другу один раз из десяти. Вы можете думать, что это плохо. Но если вы не женаты, этот показатель возрастет до трех из десяти.

Ложь сложна.

Она вплетена в полотно нашей повседневной и деловой жизни. По поводу правды мы глубоко противоречивы. Мы пользуемся ею только по мере необходимости, зачастую под благовидными предлогами, в другой раз, просто потому, что не осознаем пробелов в нашей жизни. И это истина о лжи номер два. Мы против лжи, но в глубине души мы за неё в случаях, которые наше общество санкционировало испокон веков и по сей день. Ложь стара как мир. Она является частью нашей культуры и истории. Вспомните Данте, Шекспира, Бибилию, мировые новости.

Ложь имеет эволюционное значение для нас,

как для вида. Ученые уже давно знают, что чем умнее вид, чем больше развита у его представителей кора головного мозга, тем больше их склонность к обману. Вспомнить хотя бы Коко. Кто-нибудь из вас помнит Коко, гориллу, которую обучали языку жестов? Коко обучили общаться с помощью языка жестов. А здесь мы видим Коко с котенком. Это ее прелестный, маленький, пушистый, любимый котенок. Коко однажды свалила на этого милого котенка свою вину за вырванную из стены раковину. (Смех) От природы в нас заложено стать лидерами. И начинается это очень и очень рано. Насколько рано? Так грудные дети заходятся в поддельном плаче, замирают, чтобы посмотреть кто идет, и снова принимаются плакать. Дети в возрасте одного года учатся скрывать правду. (Смех) Двухлетние дети блефуют. Пятилетние бессовестно лгут. Они манипулируют окружающими с помощью лести. Девятилетние дети уже мастера маскировки. Ко времени поступления в колледж вы готовы солгать матери в одном из пяти раз. К моменту вступления во взрослый рабочий мир, в котором мы сами зарабатываем себе на хлеб, мы попадаем в мир, который загроможден спамом, ложными интернет-друзьями, продажной прессой, хитроумными ворами личных данных, строителями финансовых пирамид мирового класса, и эпидемией обмана — одним словом, в мир, который один автор называет пост-правдивое общество. Это сбивало с толку с давних времен и по сей день.

Так что же нам делать?

Есть шаги, которые мы можем предпринять, чтобы проложить себе дорогу сквозь это болото. Тренированные знатоки лжи докапываются до истины в 90% случаев. Что же касается остальных людей, они точны только на 54%. Почему же этому так легко научиться? Есть хорошие и плохие лжецы. Не существует оригинальных лжецов. Все мы делаем одинаковые ошибки. Все мы используем одинаковую технику. И я собираюсь показать вам два признака обмана. И затем мы рассмотрим горячие точки и увидим, сможем ли мы найти их самостоятельно. И начнем мы с одной речи.

(Видео) Билл Клинтон: Я хочу, чтобы вы меня выслушали. Я скажу это ещё раз. У меня не было сексуальных отношений с этой женщиной, мисс Левински. Я никого никогда не заставлял лгать, ни одного раза, никогда. И эти необоснованные обвинения несправедливы. И я должен вернуться к работе на благо всех американцев. Спасибо.

Памела Мейер: Хорошо, где же явные признаки лжи? Прежде всего мы услышали так называемое полное отрицание. Исследования показали, что люди, зацикленные на своем отрицании, чаще используют формальный, чем неформальный язык. Мы также заметили язык отстранения: «та женщина». Мы знаем, что лжецы подсознательно отдаляют себя от предмета их лжи, используя язык как инструмент. Кроме того, если бы Билл Клинтон сказал: «Что ж, честно говоря...» или использовал любимое выражение Ричарда Никсона: «Со всей откровенностью...» эти слова стали бы неопровержимой уликой для любого знатока лжи, знающего, что так называемый квалификационный язык, подобный этому, ещё больше ставит предмет разговора под сомнение. К тому же если бы он повторил свой вопрос во всей его полноте, или приукрасил бы свою речь пикантными подробностями — и мы искренне рады, что он этого не сделал — он бы ещё больше дискредитировал себя. Фрейд был прав. Фрейд произнес слова, являющиеся чем-то большим, чем просто оборот речи: «Ни один смертный не способен хранить секреты. И даже если его губы молчат, разговаривают кончики его пальцев». Мы все делаем то же самое, независимо от степени наделяющей нас власти. Все мы разговариваем кончиками наших пальцев. Сейчас я покажу вам Доминика Страусс-Кана с Бараком Обамой, разговаривающего кончиками своих пальцев.

Итак, это подводит нас к следующему признаку, которым является язык тела. И что касается языка тела, вот как вы должны его использовать. Вы должны буквально выбросить из головы свои предположения. Пусть наука немного укрепит ваши знания. Потому что по нашему мнению лжецы всегда нервничают. А на самом деле известно, что они знают, как заморозить внешние проявления, когда лгут. Мы считаем, лжецы предпочитают не смотреть в глаза. А на самом деле они смотрят в глаза собеседника даже немного дольше,чем обычно, именно для того, чтобы развенчать этот миф. Мы думаем, что сердечность и улыбки собеседника выражают честность и искренность. Но тренированный знаток лжи может обнаружить ложную улыбку за милю. Может ли кто-нибудь здесь распознать ложную улыбку ? Вы можете сознательно сократить мышцы щек. Но настоящая улыбка отражается в глазах, в морщинках вокруг них. Эти мышцы невозможно сократить созательно, особенно если вы переборщили с ботоксом. Не злоупотребляйте ботоксом, а то никто никогда не поверит в вашу честность.

А теперь пора перейти к «горячим точкам».

Можете ли вы сказать, что происходит во время этой беседы? Можете ли вы начать искать «горячие точки», которые позволяют увидеть расхождения между словами и действиями? Да, я знаю, что это кажется вполне очевидным, но когда вы сами разговариваете с человеком, которого подозреваете в обмане, отношение к нему, безусловно, перевешивает индикаторы правды или лжи.